خلاصه کتاب تو کاری را می کنی که من می خواهم

چگونه به خواسته‌های خود برسید: یک لابی‌گر سابق بهترین ترفندها را فاش می‌کند

خلاصه کتاب «تو کاری را می‌کنی که من می‌خواهم» (You Do What I Want) شامل اهم مطالب کتاب «فولکر کیتس» (Volker Kitz)، نویسنده، روان‌شناس و حقوقدان آلمانی است. این کتاب با عنوان اصلی آلمانی Du machst, was ich will: Wie Sie bekommen, was Sie wollen نخستین‌بار در سال ۲۰۱۳ منتشر شد. کیتس که سابقه فعالیت به‌عنوان لابی‌گر در برلین و بروکسل را نیز دارد، در این اثر از تجربه‌های حرفه‌ای خود برای توضیح سازوکارهای اقناع و تاثیرگذاری بر دیگران استفاده می‌کند.
موضوع اصلی کتاب این است که چگونه می‌توان بدون توسل به اجبار یا فریب آشکار، دیگران را متقاعد کرد و احتمال رسیدن به خواسته‌های خود را افزایش داد. نویسنده با تکیه بر یافته‌های روان‌شناسی، از روش‌هایی سخن می‌گوید که لابی‌گران، مذاکره‌کنندگان و افراد تاثیرگذار برای جلب توجه، ایجاد همدلی، یافتن نقاط مشترک و شناخت نیازهای طرف مقابل به کار می‌برند.
کیتس در قالب داستان‌ها و نمونه‌هایی از دنیای واقعی نشان می‌دهد که منطق و استدلال همیشه تعیین‌کننده تصمیم‌های ما نیستند و عواملی مانند احساسات، زمان‌بندی، همدلی، روابط اجتماعی و نیازهای پنهان می‌توانند نقشی بسیار مهم‌تر داشته باشند. او همچنین توضیح می‌دهد که برای متقاعد کردن دیگران، پیش از هر چیز باید دقیقاً بدانیم چه می‌خواهیم و چه کسی می‌تواند در رسیدن به آن هدف به ما کمک کند.

بخشی از کتاب تو کاری را می‌کنی که من می‌خواهم:
متقاعد کردن دیگران معمولا با منطق و واقعیت‌ها ارتباط چندانی ندارد. لابی‌گرها در متقاعد کردن دیگران مهارت زیادی دارند، بر افکار عمومی اثر می‌گذارند و در شکل‌گیری تصمیم‌ها نقش دارند. شاید تصور کنید مهم‌ترین کار آن‌ها این است که تا حد ممکن استدلال‌ها و شواهد قانع‌کننده‌ای ارائه کنند، اما واقعیت چندان این طور نیست. پژوهش‌های علمی نشان داده‌اند که انسان‌ها در باورهای خود بسیار سرسخت‌اند. اگر طرف مقابل در یک بحث استدلالی مخالف اما معتبر مطرح کند، در ۹۵ درصد موارد باز هم از نظر قبلی خود دست نمی‌کشیم. حتی قوی‌ترین استدلال‌ها نیز گاهی در برابر غرور انسان بی‌اثر می‌شوند؛ درست مانند تیرهای لاستیکی که به زره برخورد می‌کنند و برمی‌گردند.
نمونه ای مناسب برای این موضوع قانون ذخیره سازی داده هاست. این قانون در سال ۲۰۰۷ در مجلس فدرال آلمان بوندستانگ تصویب شد؛ با اینکه تقریبا همه به جز پلیس و سرویس اطلاعات فدرال آلمان BND با چنین نظارتی بر زندگی خصوصی مردم مخالف بودند. حتی یک گزارش کارشناسی که نشان می‌داد این اقدامات آشکارا با قانون اساسی مغایرت دارند، در کشوی میز یکی از مدیران ارشد وزارتخانه بایگانی شد. دلیلش ساده است وقتی مقام‌های بلندپایه درباره موضوعی به نظر مشخصی رسیده باشند تغییر دادن آن نظر بسیار دشوار می‌شود در چنین شرایطی حتی ارزیابی‌های بی‌طرفانه و کارشناسی نیز ممکن است نادیده گرفته شوند.
این انعطاف‌ناپذیری ذهنی دو دلیل دارد دلیل نخست واکسیناسیون نگرشی است؛ یعنی اگر بارها و بارها با مخالفت و انتقاد روبه‌رو شوید، به تدریج نوعی مقاومت ذهنی در برابر آن پیدا می‌کنید، به طوری که پس از مدتی تقریبا هیچ استدلالی نمی‌تواند بر شما اثر بگذارد برای مثال اگر سیگار بکشید و مانند بسیاری از مصرف‌کنندگان دخانیات بارها استدلال‌های قانع‌کننده‌ای درباره مضرات این عادت شنیده باشید حتی صد و یکمین استدلال نیز احتمالا نظر شما را تغییر نخواهد داد.
دلیل دوم اثر مالکیت است. این اثر باعث می‌شود از عقاید خود همان‌گونه دفاع کنیم که گویی کسی قصد دارد چیزی را که متعلق به ماست از ما بگیرد.»