خلاصه کتاب دوره فشرده بازاریابی فناوری اطلاعات

چگونه برای کسب‌وکار فناوری خود مشتری جذب کنیم

خلاصه کتاب «دوره فشرده بازاریابی فناوری اطلاعات» (The IT Marketing Crash Course) گزیده اثر «راج کهرا» (Raj Khera)، کارآفرین و نویسنده آمریکایی است که در سال ۲۰۱۳ منتشر شد. کهرا که سابقه تاسیس و مدیریت چندین شرکت فناوری و بازاریابی را در کارنامه خود دارد، در این کتاب تجربه‌های عملی خود را برای جذب مشتری و توسعه کسب‌وکارهای فناوری در اختیار خوانندگان قرار داده است.
این کتاب بیش از آنکه یک اثر نظری درباره بازاریابی باشد، یک راهنمای کاربردی برای صاحبان شرکت‌های فناوری، توسعه‌دهندگان نرم‌افزار، ارائه‌دهندگان خدمات شبکه، امنیت سایبری و استارتاپ‌های حوزه IT است. نویسنده نشان می‌دهد که چگونه یک کسب‌وکار فناوری می‌تواند پیام بازاریابی خود را شفاف‌تر کند، مخاطبان هدف را بهتر بشناسد، از وب‌سایت، وبلاگ، شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی برای جذب مشتری استفاده کند و در نهایت سرنخ‌های فروش را به قراردادهای واقعی تبدیل نماید.

بخشی از کتاب دوره فشرده بازاریابی فناوری اطلاعات:
«یک ژنرال با اسلحه‌های آتشین به میدان نبرد نمی‌رود؛ او با برنامه‌ریزی دقیق و حساب‌شده وارد جنگ می‌شود. بدون تحقیق و سناریوهای از پیش اندیشیده‌شده، ممکن است خیلی زود منابع خود را هدر بدهد.
برنامه شما برای موفقیت در بازار نیز باید بر استراتژی و پیام‌رسانی درست متمرکز باشد تا بتوانید به خریداران بالقوه دست پیدا کنید. این یعنی باید تحقیقات خود را با درک انگیزه‌های خریداران آغاز کنید. چرا باید شما را به رقبایتان ترجیح دهند؟ لازم است تصویر روشنی از کسانی داشته باشید که محصولات و خدمات شما را می‌خرند؛ از شیوه تحقیق و خرید آن‌ها، افرادی که بر تصمیم نهایی خرید تاثیر می‌گذارند، و حتی عوامل بازار که می‌توانند زمان خرید را تغییر دهند. چه چیزی باعث می‌شود مشتری ایده‌آل شما، محصول یا خدمتتان را بخرد؟
جف لوساپیو برای کمک به یک شرکت استخدام شد تا بررسی کند کارکنان آن چگونه به یک حمله فیشینگ واکنش نشان داده‌اند. در جریان این پروژه متوجه شد که سناریوهای بسیار بیشتری وجود دارد که در بودجه اولیه پروژه در نظر گرفته نشده بودند. او این فرصت را دید که این پروژه مشاوره‌ای نه‌چندان موفق را به یک کسب‌وکار تبدیل کند. او می‌توانست از طریق یک راهکار SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان خدمت)، به شرکت‌های زیادی کمک کند؛ راهکاری که حمله فیشینگ را شبیه‌سازی می‌کرد، واکنش کارکنان را زیر نظر می‌گرفت و راهنمایی‌های اختصاصی درباره نحوه مقابله با این تهدید ارائه می‌داد. به این ترتیب، شرکت ThreatSim متولد شد. برای اینکه بودجه بازاریابی خود را صرف جذب افراد نامناسب نکند، جف یک پروفایل دقیق از مشتری ایده‌آل خود تهیه کرد؛ چیزی که در بازاریابی به آن «پرسونای خریدار» می‌گویند. او ابتدا چهار پرسونا طراحی کرد و سپس آن‌ها را به دو موردی کاهش داد که بیشترین تناسب را با کسب‌وکارش داشتند. او دریافت که نقش مشتری ایده‌آلش بسته به اندازه سازمان متفاوت است.»